Fra gratis til betalende klient

Som personlig træner er det normalt, at man har et indledende møde, hvor man dels får afstemt forventninger, men også i høj grad får afprøvet kemien. For nye trænere er disse konsultationer ofte nødvendige for at opbygge en forretning, og ved at indlede med en blød snak om målsætning og træning kan hurtigt etablere grundpillerne i ens forretning. Det er dog en disciplin, som hurtigt kan være tidskrævende. Hvis man samtidig ikke får konverterer gratis konsultationer til reelle salg, så kan ens økonomi hurtigt vende. For hver klient som du ikke får skabt et salg til, der har du spildt din tid. Men endnu vigtigere, så kan det være hårdt for ens arbejdslyst, hvis man konstant løber panden mod muren. Så her følger fem tips til, hvordan du kan forbedre dine salgstal betydeligt.

Få den rigtige information

Den største fejl du kan begå som personlig træner er, at du kaster dig ud i træningen med det samme. Den gratis konsultation bør være en samtale, hvor lærer klienten bedre at kende, får afklaret skavanker og træningsniveau. Men du bør tage samtalen et niveau dybere. Stil spørgsmål som eksempelvis:

– “Hvordan vil gerne have, at din krop kommer til at se ud?”
– “Hvad har stoppet dig fra at nå dine mål tidligere?”

Det er en kunst at opbygge tillid, hvor klienten er villig til at indrømme noget, som de ikke ville fortælle til en ven. Hvis klienten er klar til, at fortælle omkring sine udfordringer, så er det en klar indikation på, at du har opnået deres tillid.

Sæt proaktivt ind overfor dealbreakers

Hvis du sørger for, at indsamle nøgleinformationer på forhånd, så kan du tage din salgspræsentation til det næste niveau. Eksempelvis kan du ved et indledende møde, efter I har udvekslet høfligheder, spørge om klienten bor i området.

Hvis klienten svarer: “ja, vi bor lige rundt om hjørnet”, så ville jeg svare “Det er fantastisk! Jeg bemærkede, at du sagde “vi”. Har du en kæreste/ægtefælle, som også kommer i træningscenteret?”.

Derfra kan samtalen føres over på, hvor fantastisk det er med par, som kan støtte hinanden i deres træningsmål. Det vil være naturligt, at få indsigt i kærestens/ægtefællens træningsvaner, og kunne bruge denne information senere. Hvis klienten gerne vil “vende tingene med kæresten/ægtefællen”, så kunne et svar være, at “jeg synes helt bestemt, at du bør vende det med din kæreste/ægtefælle. Du har nævnt at han/hun støttede dig i dine mål – hvad tænker du, at hans forbehold vil være ift. at du arbejder med en personlig træner?”

Find balance i klientens ønsker og behov

Sandheden er desværre, at mange mennesker ikke kan se værdien af at foamrolle deres piriformis i forbindelse med et vægttab. Forklar fordelene uden at fiksere på enkeltstående muligheder. Samtidig bør forklaringen være pragmatisk og let forståelig, det skal ikke være en videnskabelig lektion.

Få dem igang! I forbindelse med en gratis konsultation, så overvej at tage dem igennem nogle simple og sjove øvelser. Især afslutningen på en gratis konsultation vil opleves langt bedre, hvis du inkluderer battle ropes, prowler sprints eller push-ups til failure.

Konsultationen skal ikke nødvendigvis være lang, men den skal være stimulerende og efterlade klienten med ønsket om mere. En skabelon til en gratis konsultation kunne være:

A1) Deadlift variationer
A2) Push-up Variationer

B1) Unilateral variationer
B2) Row variationer

C1) Planke variationer
C2) Sjov og dynamisk afslutning

Når I er færdige med konsultationen, så tilbød klienten at forklare, hvad de gennemgik sammen med dig.

Bliv en fitnessdoktor

En doktor betvivler ikke hans diagnose, og det bør en personlig træner heller ikke. I løbet af en salgspræsentation, så sørg for at etablere dig selv som en fitnessdoktor.

Den bedste salgsmetode er direkte. Eksempelvis “baseret på dit mål omkring et vægttab på 10 kilo, så foreslår jeg, at du træner fem gange om ugen; tre gange med vægte og to gange cardio.

Vi har to populære muligheder for at hjælpe dig med at opnå dit mål; en coaching session tre gange om ugen for xxx kroner, eller to gange om ugen for xxx kroner – Hvilken af de muligheder, tænker du, vil passe dig bedst?”

Sørg for at være tålmodig her, og lad klienten komme frem til konklusionen selv. Måske synes de prisen er en smule høj..

“Jeg kan sagtens forstå, at træning kan være dyrt, men er det noget, som du ville gøre, hvis du havde pengene?”
– I mange tilfælde vil klienten svare ja.

Herfra kan du svare, at “det er åbenlyst, at han/hun kan se værdien i servicen, så vi har faktisk nogle muligheder som kunne passe til dit budget. Vi har én ugentlig session for xxx kroner” – Du kan også fortælle om en afdragsordning.

Det er dog vitalt, at du ikke starter med at præsentere de billigste løsninger, men starter fra toppen og arbejder dig ned. Hvis du går direkte til den billigste løsning, så har du intet at “forhandle med”, og risikerer ikke at sælge noget som helst. Ved at præsentere mulighederne fra toppen, så sparer du tid og grådighed, så sørg for at være komfortabel med at præsentere mulighederne. Forstå dog samtidig, at klienten måske ikke er klar til at købe den store pakke i første omgang, selvom du gør alle tingene korrekt.

I mange tilfælde er det helt okay, at sælge de mindre pakker. De giver dig en ekstra mulighed for, at bevise din værdi.

Du kan altid lave mersalg til en klient, og det giver dig mere værdi til, at bevise din værdi overfor klienten.

Jeg gjorde alting rigtigt

Nogle gange kan du gøre alting rigtigt, og alligevel ikke få et salg.

I disse situationer, bør du bruge en strategi, hvor du systematisk følger op efter to uger. Derfor bør du få fat i klientens informationer og planlægge en session mere med dem 2 uger senere.

Det er meget muligt, at de er blevet glade for det program som du har givet dem, og tænker over hvad det næste skridt vil være. Du får ikke en bedre mulighed for, at få klienten i hus, end ved møde nummer to!

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.