notater til personlig træner

En personlig træner skal ikke give rabat

Selvom en personlig træner kan fristes til, at give rabat eller holde udsalg, så ved profesionelle godt, hvor meget værdi de tilfører deres klient og derfor er prisen mindre vigtig.

Når man som ny personlig træner gerne vil igang, så kan det give god mening at tilbyde rabat for at komme igang. Men du når hurtigt til et punkt, hvor det ikke kan retfærdiggøres, og ved at blive ved med at give rabat, så signalerer du, at din service kun har en brøkdel af den værdi, som du prøver at sælge den for. Det kan lyde hårdt, men det er de barske realiteter og noget som du skal komme væk fra, hvis du vil opbygge en rentabel forretning.

Du er bange for at miste salg

Det er helt naturligt, og mange andre har haft det på samme måde. Det handler om at tjene penge som personlig træner, og det er ikke nemt. Derfor er det nærliggende, at frygte at miste salg på den konto. Ironisk nok, så er det den frygt, som afholder dig fra at lave ordentlige salg (til fuld pris!). Frygten kan stamme fra en grundlæggende og menneskelig bekymring for, om man er god nok – og det bliver kun værre, når man sammenligner sig med konkurrenterne.

Hvis du kan genkende problematikken, så er løsningen at skifte perspektiv. Du er simpelthen nødt til at indse, at potentielle klienter betragter dig som en kvalificeret og professionel personlig træner. En klient er klar til, at tage tid ud af sin kalender, møde op til en session og bede om dine ideer til, hvordan han/hun kan opnå sine mål. Når du står i den situation, så kan det hjælpe at spørge sig selv:

– Er jeg kvalificeret til at hjælpe hende med hendes mål, eller skal jeg henvise hende til en anden?
– Afspejler min pris den værdi, som klienten vil modtage?

Rabat giver besvær og demotiverede klienter

Mange nye personlige trænere glemmer at tænke på den langsigtede værdi ved kunderne, men fokuserer udelukkende på den kortsigtede. Når jeg siger værdi, så tænker jeg ikke kun på den monetære værdi, men også på værdien af en stærk relation til klienten. Denne relation bør være din primære markedsføring, da klienter som stoler på dig kommer til at fungere som ambassadører for dig. De vil gladelig henvise nye klienter til dig, hvis de har haft en god kemi og oplevelse med dig. Klienter som køber sig ind med rabat er derimod ofte mindre motiverede i processen, og vil sjældent indgå i en relation på samme måde.

“Min prismodel afspejler værdien af min tid på timebasis. Jeg tilbyder ikke rabatter, og folk som søger rabatter er ikke den type langsigtede klienter, som er vores målgruppe alligevel. Hver eneste personlig træner har en niche og demografisk præference, og min målgruppe er mennesker, som sætter pris på det, som vi gør for dem. Når du giver mere værdi, end hvad kunden forventer, så kan du stå fast på din prismodel og struktur. Det er dem, som ikke værdsætter sig selv, som vil gå på kompromis med rabatter”.
Dr. John Rusin, personlig træner som arbejder med profesionelle atleter

De klienter som ikke køber sig ind med rabat er dem, som søger at få mest mulig værdi ud af deres forløb. De tager ikke din service eller deres penge for givet. Det er klienter, som gerne vil interagere med dig, og som følger dine anvisninger. Disse relationer er også langt mere motiverende for dig som personlig træner. Helt enkelt, så værdsætter vi de ting, som har et højere prisskilt. Det er den menneskelige psykologi, som bringer os til hovedpointen i denne artikel.

Tilføj din klient SÅ MEGET VÆRDI, at prisen ikke er relevant

Det er muligt, at nogle klienter ikke er klar til at betale den fulde pris, fordi man ikke har været god nok til at sælge ens ydelser og skabe forståelse for værdien af dem. Men løsningen er ikke, at sænke dine priser – derimod at fordoble din indsats for, at skabe mere værdi for dine klienter.

Forskellen ligger i mellem den forventede pris og den faktisk pris. Sådan mere basalt, så handler det om, hvordan klienten opfatter prisen – og det er en relativ størrelse. Prisen på en PH-lampe og en Ikea-lampe er vidt forskellig, selvom de grundlæggende opfylder det samme behov for lys. Men folk køber alligevel PH-lampen, fordi den i deres opfattelse er pengene værd.

Derfor bør du droppe ideen om rabatter og tanken om, at du tager folks penge. Du leverer en værdifuld service, og den værdi kan du hele tiden bygge mere og mere værdifuld. Sørg for at din service er så fantastisk og du er klar til at gå langt for dine kunder pga. Jeres relation. Så vil dine kunder kaster penge efter dig. Du behøver ikke gå så langt, at du putter dine kunder om aftenen og fortæller godnathistorier, men prøv at tænke ud af boksen i forhold til, hvordan du kan hjælpe dem endnu bedre.

Din tid er knap, vælg dit fokus som personlig træner!

Som personlig træner kan du fokusere internt og eksternt. Hvis dit fokus ligger eksternt, hvor du søger efter flere klienter og leads. Derimod bør dit primære fokus være internt, hvor du søger at maksimere værdien for hver eneste klient.

Eksempelvis kan værdi ske gennem emails og SMS’er, hvor du lykønsker, takker eller motiverer dine klienter. Hvis du hjælper en klient med at implementere nye vanner, så hjælp dem med at holde fokus med en kort SMS. Eller send dem en personlig email i slutningen af måneden, der lige samler op på jeres samtaler, evt. indeholder deres performance tal og aftaler. Jeg lover, at det er godt givet ud, at bruge 10-15 minutter hver anden dag til at gøre disse små ting, men som virkelig gør en forskel. Hvis dine klienter skal ud og rejse eller har meget arbejde en periode, så hjælp dem med at finde gode alternativer f.eks. en restaurantanbefaling i Paris er guld værd eller hvilke ting på menukortet som man bør vælge ift. Deres mål.

En personlig træner prioriterer sin tid

Nogle klienter forventer at de får rabat, og det er helt okay. De er ikke de rigtige kunder for dig. Det betyder ikke, at du skal begynde at kræve 1000 kroner i timen, særligt hvis du ikke har erfaring eller gode referencer ift. At levere resultater. Hvis du oprigtig tror på din service og den omsorg du leverer, så skal du ikke gå på kompromis med, hvad du mener den er værd. Brug hellere tiden på, at finde de rigtige klienter, eller endnu bedre, brug ekstra tid på dine nuværende klienter. Hvorfor? Fordi det er langt billigere, at fastholde nuværende klienter, end at skulle indhente nye.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.